Cómo captar propiedades para vender (la otra mitad del negocio)

En bienes raíces se habla muchísimo de conseguir compradores, pero la mitad olvidada del negocio es la captación: conseguir las propiedades que vas a vender. Sin inventario bueno, da igual cuántos prospectos tengas. Y captar no es suerte, es un proceso que puedes trabajar todos los días.

De dónde salen las propiedades

Las captaciones no caen del cielo; vienen de fuentes que puedes cultivar:

• Tu zona de influencia: conocer a fondo una colonia y ser “el asesor de la zona” hace que te busquen a ti cuando alguien vende.
• Referidos de clientes: quien te compró conoce a quien quiere vender. Por eso la postventa importa tanto.
• Propietarios que venden por su cuenta: muchos lo intentan solos, se frustran y agradecen ayuda profesional.
• Tu propia presencia: si publicas contenido útil y se te ve activo, los dueños te escriben.

Fíjate que varias de estas fuentes se cruzan con generar demanda. La captación y la prospección de compradores se alimentan mutuamente: por eso vale leer también cómo generar más leads inmobiliarios y cuidar el seguimiento postventa para referidos, que es de las mejores fuentes de captación que existen.

Lo que hace que un dueño te elija

El propietario no busca al asesor más insistente, busca al que le da confianza. Y la confianza se construye con profesionalismo visible: que le respondas rápido, que le muestres cómo vas a promover su casa, que le sustentes el precio con datos. Cuando te ve organizado, asume que así de cuidada va a estar su propiedad.

El paso siguiente natural, una vez que captas, es asegurar la exclusiva para invertir de lleno en vender. Captar y trabajar en exclusiva son dos caras de la misma moneda.

El que controla el inventario controla el negocio. Los compradores van y vienen; las buenas propiedades se pelean.

— Sabiduría del gremio inmobiliario