Glosario inmobiliario: 20 términos que todo asesor debe dominar

El mundo inmobiliario está lleno de palabras que todos usan y pocos explican. Si estás empezando, o si simplemente quieres tener claros los conceptos, aquí tienes los 20 términos más comunes en español sencillo. Guárdalo, porque vas a volver a él.

Términos de prospección y ventas

• Lead. Una persona interesada que te dejó cómo contactarla. Todavía no es cliente, pero es el inicio de toda venta.
• Prospecto. Casi sinónimo de lead; un posible cliente con cierto potencial de comprar o rentar.
• Embudo de ventas. El camino del cliente desde el primer mensaje hasta la firma, etapa por etapa.
• Conversión. Que un lead se vuelva cliente. Tu tasa de conversión mide qué tan bien lo logras.
• Calificar. Averiguar si un prospecto tiene presupuesto, urgencia y claridad para saber si vale tu tiempo.
• Seguimiento. Mantener el contacto con un prospecto hasta que decide. Aquí está la mayoría del dinero.

Términos de operación y contrato

• Exclusiva. Acuerdo donde un solo asesor o inmobiliaria tiene el derecho de comercializar una propiedad.
• Comisión. El porcentaje que cobra el asesor al cerrar una operación, normalmente sobre el precio final.
• Avalúo. Estimación profesional del valor de una propiedad, hecha por un perito.
• Enganche. El pago inicial que da el comprador, normalmente un porcentaje del valor total.
• Escrituración. El acto legal, ante notario, donde se formaliza el cambio de dueño.
• Arras. Anticipo que confirma el compromiso de compra; si una parte se echa para atrás, hay penalización.

Términos de tecnología y portales

• CRM. Sistema para administrar leads, propiedades y seguimiento en un solo lugar.
• Portal inmobiliario. Sitio donde publicas propiedades, como Inmuebles24 o MercadoLibre.
• Bolsa inmobiliaria. Espacio donde varios asesores comparten propiedades para venderlas en conjunto.
• Speed to lead. El tiempo que tardas en contestar un lead. Mientras menos, más vendes.
• Ficha de propiedad. El conjunto de datos y fotos de un inmueble que publicas en los portales.

Términos de gestión

• Cartera. El conjunto de clientes y propiedades que maneja un asesor.
• Inventario. Las propiedades que tienes disponibles para vender o rentar.
• ROI. Retorno de inversión: cuánto ganas por cada peso que metes, por ejemplo, en publicidad.

Dos de estos términos valen oro y por eso les dedicamos artículos aparte: qué es un lead inmobiliario y el embudo de ventas inmobiliario. Si entiendes bien esos dos, ya vas con ventaja.

Dominar el vocabulario no te hace mejor asesor, pero te hace ver como uno serio ante tus clientes.

— Principio de operación NOCNOK