Qué documentos necesita tu cliente para comprar una casa

Una de las ventas más dolorosas que me han contado no se cayó por precio, ni por el crédito, ni porque apareciera otro comprador. Se cayó (bueno, se atrasó siete semanas, que en la práctica casi la mata) por un acta de nacimiento. El comprador la tenía "en casa de su mamá, en Veracruz", resultó que era una copia vieja e ilegible, y cuando por fin llegó la nueva, la constancia fiscal ya había vencido y hubo que rehacer trámite. El vendedor, desesperado, estuvo a un pelo de aceptar otra oferta.

Moraleja del gremio: las operaciones no se caen en la negociación; se caen en la carpeta. Y ahí el asesor tiene un papel que casi nadie le reconoce pero que distingue a los profesionales: pedir los documentos antes de que los pida el banco o el notario. Aquí va la lista completa, organizada como la vas a usar: según cómo va a pagar tu cliente.

Los documentos base: los pide todo el mundo

Pague como pague, tu cliente va a necesitar este paquete una y otra vez: para el banco, para el notario, para el avalúo. Recomiéndale armarlo en digital desde el día uno, todo legible y vigente:

• Identificación oficial vigente (INE o pasaporte). Si es casado bajo sociedad conyugal, también la del cónyuge, que firmará en la escritura.
• CURP y acta de nacimiento en copia certificada reciente; muchos notarios rechazan actas viejas o dañadas.
• Constancia de situación fiscal (RFC) actualizada; la escrituración la requiere y el SAT la emite en línea.
• Comprobante de domicilio no mayor a tres meses.
• Acta de matrimonio si aplica, porque el régimen (sociedad conyugal o separación de bienes) define quién debe comparecer y firmar.

Parece trámite menor y es donde más se atora todo: nombres que no coinciden entre acta e INE, CURP con errores, actas ilegibles. Cualquier discrepancia de ese tipo conviene detectarla semanas antes de la firma, no en la notaría.

Si compra con crédito bancario

El banco va a examinar la capacidad de pago, así que al paquete base se suman:

• Comprobantes de ingresos: recibos de nómina recientes (normalmente de tres a seis meses) para empleados; para independientes, estados de cuenta y declaraciones fiscales del último año o más, según el banco.
• Estados de cuenta bancarios de los últimos meses.
• Solicitud de crédito y autorización de consulta al buró. El historial crediticio no es un documento que entregue el cliente, pero decide la operación: conviene revisarlo antes de enamorarse de una casa.

Cada institución tiene sus matices y sus formatos, así que la lista fina la da el banco elegido. Lo que tú puedes hacer como asesor es adelantar el diagnóstico: saber desde la primera semana si el cliente es sujeto de crédito y por cuánto. Para eso existe la precalificación (en NOCNOK puedes mandarle al prospecto una liga de precalificación hipotecaria y saberlo sin vueltas al banco) y sobre cómo encararla escribí en cómo precalificar a un comprador antes de la primera visita.

Si compra con Infonavit o Fovissste

Aquí la lógica cambia: más que demostrar ingresos, el cliente debe acreditar su relación laboral y sus puntos.

• Número de Seguridad Social (NSS) y estado de cuenta de la subcuenta de vivienda.
• Precalificación de puntos (en el caso de Infonavit se consulta en línea con NSS, CURP y RFC).
• Constancia laboral y vigencia de derechos; la relación laboral activa es condición del crédito.
• El paquete base completo, por supuesto.

Los programas cambian de reglas y montos con frecuencia, así que trata cualquier tabla que encuentres en internet como orientativa y confirma en las fuentes oficiales del instituto. Para ayudar a tu cliente a decidir entre las tres rutas de financiamiento, te dejo la comparación completa en Infonavit, Fovissste o crédito bancario.

Si compra de contado

Menos papeles, pero no cero, y uno delicado: el origen del dinero. Por la ley antilavado (LFPIORPI), las operaciones inmobiliarias están vigiladas y el notario pedirá acreditar la procedencia de los recursos: estados de cuenta, contratos, constancias de venta de otro bien, según el caso. Los pagos en efectivo en compraventas están fuertemente restringidos por ley. Avísale a tu cliente con anticipación: no es desconfianza, es obligación legal de todos los que intervienen.

Lo que casi nadie le dice al comprador: la propiedad también trae tarea

Tu cliente puede tener su carpeta impecable y aun así atorarse, porque la otra mitad del expediente le toca al vendedor: escritura previa inscrita en el Registro Público, boletas de predial y agua al corriente, certificado de libertad de gravamen, y en su caso cancelación de hipoteca anterior. Un buen asesor revisa ambos lados de la mesa desde el principio; no hay nada peor que descubrir un gravamen a dos semanas de la firma.

Y junto con los documentos, prepara a tu cliente para los costos de cierre: escrituración, impuestos y derechos que se suman al precio de la casa y que a más de un comprador primerizo lo agarran sin presupuesto. El desglose completo está en gastos de escrituración: cómo explicárselos a tu cliente.

Una aclaración importante para cerrar esta sección: todo lo anterior es orientación general para que acompañes mejor a tu cliente, no asesoría legal. Los requisitos exactos varían por estado, notaría e institución de crédito, así que la palabra final siempre la tienen el notario y el asesor hipotecario de la operación. Tu valor como agente no es sustituirlos: es llegar con ellos con la tarea hecha.

El asesor que pide papeles temprano, cierra más

Si te llevas una sola idea de este artículo, que sea esta: convierte la lista de documentos en parte de tu proceso de venta, no en un trámite del final. En cuanto un prospecto se pone serio, mándale su checklist según su forma de pago y dale seguimiento como le das seguimiento a la visita o a la oferta. En tu CRM, una etiqueta o una nota de "expediente completo" te dice qué operaciones están blindadas y cuáles penden de un acta de nacimiento en Veracruz.

Es trabajo poco glamoroso. También es la diferencia entre firmar en seis semanas o en cuatro meses, y las comisiones se cobran al firmar.